El marketing juega un papel cada vez más importante en el desarrollo de las empresas. De hecho, es algo sobre lo que ya te hemos advertido en publicaciones anteriores como ‘La transformación de las visitas comerciales: qué tener en cuenta’. Las estrategias a aplicar aumentan su complejidad a cambio de ofrecer unos resultados mejores. Sin embargo, únicamente quienes apuestan realmente por este tipo de planteamientos consiguen mejoras significativas.
Y esto es algo sobre lo que vamos a hablar hoy. Porque lejos de ofrecerte los típicos consejos de marketing que ya conocerás, vamos a presentarte una estrategia de crecimiento basada en la mejora de las áreas de marketing y venta: el account based marketing. Así que si quieres saber qué es exactamente este tipo de marketing basado en cuentas, sus beneficios y cómo implementarlo, no te pierdas esta publicación.
¿Qué es el account based marketing?
Antes de hablar de cómo funciona, cuáles son sus beneficios o en qué situaciones es buena idea aplicarlo, tenemos que definir qué es el account based marketing (ABS). En resumen, podríamos decir que se trata de una estrategia de crecimiento en la que las áreas de ventas y marketing trabajan de forma conjunta para crear experiencias de compra personalizadas para cuentas de alto valor. Para ello, como es lógico, estos departamentos deben haber identificado cuáles son estas cuentas.
El ABM es una estrategia de crecimiento en la que las áreas de ventas y marketing trabajan de forma conjunta
De este modo, la empresa podrá conocer cuáles son sus cuentas más valiosas para intentar asegurar así que las áreas de ventas y marketing trabajan para obtener un mayor potencial de ellas. Con este tipo de estrategias no solo se consiguen mejores resultados de las cuentas de alto valor, sino que se logra una mejor comunicación y trabajo entre las áreas de tu empresa.
Cómo funciona el ABM
La clave del éxito del account based marketing reside en identificar cuáles son las cuentas clave para una empresa. De este modo, antes de comenzar a realizar acciones de marketing hay que tener claro cuáles son nuestros clientes potenciales. Por norma general esas cuentas clave están relacionadas con leads de alto valor, por lo que suele ser más adecuado para compañías que operan bajo el modelo B2B, de empresa a empresa. Estos ciclos generan más valor a cambio de un ciclo de venta que es más lento y requiere mayor especialización.
Con la lista de clientes clave elaborada, ahora sí llega el turno de realizar campañas de marketing para atraerlos y comenzar a interactuar con ellos. Esto se consigue siempre mediante contenidos personalizados para cuentas grandes. De hecho, estos contenidos apuestan por ser totalmente personalizados y no buscan una atracción masiva.
Principales beneficios del ABM
Ya sabes qué es y cómo funciona el ABM. Sin embargo, todavía es posible que no conozcas cuáles son sus principales beneficios. En este sentido, nosotros destacamos un total de 6 claves que llegan de la mano de una buena estrategia de marketing basado en cuentas:
- Marketing y ventas: la colaboración entre el equipo de marketing y el de ventas será mayor, lo que propiciará más posibilidades de crecimiento para la empresa. Los dos equipos estarán más alineados y será más sencillo conseguir los objetivos marcados.
- Más relevancia: este tipo de marketing requiere de gran personalización. Un trabajo duro que, a su vez, permitirá aumentar tu relevancia entre este tipo de cuentas de gran valor.
- Experiencias consistentes: el principal objetivo debe ser el de ofrecer experiencias consistentes a dichas cuentas para generar satisfacción a largo plazo. Es decir, hacer que todas estas cuentas sientan que son una prioridad para nosotros.
- Retorno de la inversión: con esta modalidad de marketing es bastante fácil medir el retorno de la inversión dedicada a él. De este modo, podrás saber si se trata de una estrategia rentable o no e identificar qué hacer en base a ello en el futuro.
- Ciclo de ventas simplificado: al centrar los esfuerzos en determinados clientes podrás ahorrar recursos y tiempo. Así, el ciclo de ventas será mucho más simple y bastará con identificar cuentas objetivo, presentar tu proyecto, cerrar la venta y ofrecer una relación satisfactoria.
- Expansión de tu negocio: la última ventaja tiene que ver con las posibilidades que existen de expansión a través de los vínculos con cuentas de alto valor. Invertirás mucho tiempo para satisfacer a este tipo de clientes, pero al generar vínculos de confianza lograrás más opciones de crecimiento.
¿Cuándo es buena idea implementar el marketing basado en cuentas?
Antes de implementar estas estrategias en tu empresa es necesario que te cerciores de que realmente es lo que te interesa. Para facilitarte todo esto hemos decidido recopilar algunos momentos clave en los que consideramos que es muy buena idea recurrir al ABM, más allá de las empresas B2B. En las siguientes situaciones es altamente recomendable utilizar este tipo de planteamiento:
- Si el mercado tiene pocos competidores y solo quieres vender a un grupo limitado de clientes.
- Cuando tengas pocos leads debido al producto o servicio que ofreces.
- Para organizaciones de clientes premium.
- Si vendes productos exclusivos, de lujo o de alto valor que están únicamente orientados a personas o empresas de alto poder adquisitivo.
- Si quieres combinar estrategias como el inbound marketing y el ABM, que son totalmente complementarias.
En caso de que cumplas con alguno de los requisitos que hemos mencionado anteriormente, lo más probable es que las estrategias de ABM puedan llevar a tu empresa al siguiente nivel. Por este motivo, no tengas miedo e intenta dar un firme paso adelante que te permita continuar creciendo como negocio.
Conclusión: una oportunidad inmejorable
Ahora que ya sabes qué es el ABM, los beneficios que puede ofrecer a tu empresa y algunos métodos para implantarlo, lo normal es que quieras ponerte manos a la obra. Sin embargo, sabemos que este tipo de procesos son complejos y pueden hacerte sentir sobrepasado. Si es tu caso y no tienes del todo claro cómo deberías proceder, no lo dudes y contacta con nosotros. Nuestros expertos estarán a tu disposición para ofrecerte la solución que mejor se adapte a tus necesidades.
