Existen muchas formas de conseguir mejores resultados a nivel empresarial. Desde apostar por estrategias de marketing más elaboradas, hasta realizar una mayor inversión en redes sociales para llegar a una audiencia mayor. De hecho, hace algunos días hablamos sobre esto en nuestras publicaciones ‘Requisitos para crear una buena estrategia de marca’ y ‘¿Cómo crear buyer personas para tu empresa?’.
Si hablamos puramente de ventas, hay un trámite que resulta fundamental: las visitas comerciales. Existen muchos consejos para sacar el máximo partido a estas visitas. Sin embargo, la evolución de las tecnologías y la aparición de nuevas estrategias están cambiando el paradigma de la visita comercial. Y sobre eso es de lo que hablaremos hoy: la transformación de las visitas comerciales y su futuro.
Transformación en el mundo de las ventas
Online y offline
No engañamos a nadie si decimos que las ventas online están en pleno auge. Y esto, a su vez, obliga a que las empresas optimicen los procesos de venta y realicen un seguimiento de las acciones realizadas por los compradores. Al menos si quieren contar con los datos suficientes para establecer cómo es el proceso de compra, qué funciona correctamente y qué se puede mejorar.
Esto no implica que las acciones offline tengan que quedar al margen de estos cambios relativos al ecosistema B2C y a los negocios B2B. Y ahí es cuando entran en juego las visitas comerciales y su constante transformación. De hecho a día de hoy se pueden abrir nuevas oportunidades de venta B2B gracias a los avances a nivel tecnológico.
Nuevas experiencias
Tanto el ecosistema B2B como los canales y procesos de venta viven en una evolución constante. Esa transformación a la que hacen frente a diario está obligando a todos los negocios a participar en una carrera en la que es imprescindible ir un paso más lejos. Para ello hay que recurrir a nuevas experiencia de compra que sean más innovadoras y estimulantes. El objetivo está claro: proporcionar al cliente motivos por los que seguir visitando un negocio físico y no recurrir a la compra por internet.
En este sentido, las visitas presenciales han pasado a ser una experiencia distinta. Ahora es importante ofrecer una experiencia más personalizada y con mayor asesoramiento, algo que facilitan las nuevas tecnologías. De hecho, aquí la compra no es el elemento central, sino el proceso en sí de la adquisición, que es el elemento diferenciador.
Comprador híbrido
Según Think With Google, más del 60% de las decisiones de compra empiezan en internet. Algo que llega acompañado de una demanda rápida y cambiante por parte del consumidor actual. Los hábitos de compra del nuevo consumidor van más allá de la compra física y eso da lugar a un nuevo concepto: el comprador híbrido.
Este comprador busca una experiencia múltiple. Se trata de alguien que vive en un mundo digital y que espera interactuar con las marcas desde diferentes canales. Pero siempre viviendo una experiencia unificada. Y es en este contexto en el que las empresas deben encontrar la manera de atender estas nuevas necesidades del comprador.
Visita comercial B2B
Los cambios en B2C muestran que la transformación digital también es capaz de generar oportunidades en los entornos offline. Y esto, llevado al contexto de la visita comercial B2B, ofrece nuevos cambios y oportunidades. Todos estos cambios llegan de forma más lenta al modelo B2B en el mundo empresarial. Los clientes no son pequeños consumidores, sino otras compañías que no demandan grandes cambios.
La mayoría de participantes en el ecosistema B2B se siente cómodos con los modelos tradicionales. Sin embargo, llega un momento en el que se dan factores externos de tal magnitud que también afectan directamente a los modelos habituales. Y esto nos deja en una situación en la que aparecen grandes cambios en los entornos B2B.
- Tecnología y datos: en los nuevos entornos, las compañías tienen la necesidad de recopilar datos de todo tipo para tomar mejores decisiones. Y esto ha puesto en primer plano la necesidad de priorizar la inmediatez y agilidad a la hora de obtener datos.
- Cultura: también hay un cambio a nivel cultural, ya que las personas viven cambios en los procesos de compraventa a nivel personal. Debido a ello se dan cuenta de las carencias de las estructuras tradicionales de B2B con respecto a la flexibilidad y facilidades del B2C.
- Tracción del B2C: las empresas B2B cuentan habitualmente con clientes orientados al B2C y esto implica una mayor demanda por parte de sus clientes para adaptar el modelo.
La transformación digital también ofrece nuevas oportunidades para los entornos de venta offline
¿Cómo será la visita comercial del futuro?
Si hablamos del futuro y las visitas comerciales, es imposible no preguntarse cómo serán dentro de unos años o de varias décadas. Con el nuevo escenario con el que nos encontramos ahora mismo, las visitas comerciales tendrán que dar un mayor peso al engaging del cliente. Eso sí, no hay que perder de vista que el objetivo final siempre será el mismo: vender el producto. Sin embargo, primará la capacidad de crear vínculos permanentes con el cliente.
Este nuevo escenario ofrece algunas claves a tener en cuenta:
- Antes de la visita: el cliente pasa a ser el centro, por lo que el contenido es la clave para generar una experiencia de calidad. Por ello hay que optimizar el contenido a ofrecer antes de la visita para que sea personalizado mediante la integración de software y una mayor conectividad entre el equipo de ventas y el departamento de marketing.
- Durante la visita: en este punto hay que contar con más información sobre lo que sucede durante las visitas comerciales. La visita debe ser monitorizada y se debe trabajar en ofrecer una experiencia mejorada al cliente.
- Después de la visita: en el modelo tradicional las operaciones finalizan al terminar la visita presencial. Pero ahora no sucede así, ya que es importante tener en cuenta otros aspectos como la fidelización del cliente y el buyer enablement.
