Habitualmente utilizamos nuestro blog para comentarte aspectos de diferente índole relacionadas con tu empresa. Y, aunque sean de aspectos muy variados, todos ellos tienen un mismo objetivo: conseguir una mejora de resultados. En este sentido, hace unos días te contamos qué es el inbound marketing y cómo aplicarlo con éxito. Y hoy seguiremos por esa misma línea hablado de otro aspecto muy relevante relacionado con el marketing: el concepto de buyer persona.
¿Alguna vez te has preguntando cuál sería tu cliente ideal? Pues lo cierto es que en caso de que no lo hayas hecho, estás cometiendo un error. Lo más seguro es que te preguntes por qué y para dar respuesta a esta cuestión es importante tener claro a qué hace referencia este concepto. Así que en esta nueva publicación vamos a contarte qué es un buyer persona y cómo crear estos perfiles para beneficio de tu empresa.
¿Qué son los buyer persona?
Para empezar, vamos a definir qué es exactamente un buyer persona. Se trata de una representación generalizada y ficticia de un cliente ideal. Es decir, un perfil del cliente perfecto que te ayudará a conocer mejor a tus clientes y adaptar tus servicios a sus necesidades específicas. Pero… ¿Cómo saber cuál es ese perfil? Para elaborarlo, algo que mostraremos más tarde, es necesario tener en cuenta muchas cosas. Habitualmente se realizan estudios de mercado y bases de datos para determinar cómo son esos buyer personas.
¿Y los negative persona?
Vale, ya sabes qué son los buyer personas. Sin embargo, también es importante conocer el concepto opuesto: los negative personas. Al igual que hay perfiles de clientes perfectos, también es posible que existan clientes que no interesan a tu empresa. Es decir, usuarios que por diferentes motivos no son clientes con los que merezca la pena hacer grandes esfuerzos de marketing ya que el retorno obtenido por ello no compensa. De modo que, al igual que es relevante saber cuáles son nuestros clientes perfectos, también es importante saber cuáles no lo son.
Diferencia entre buyer persona y target
Si tienes ciertos conocimientos de marketing y ventas, es posible que puedas confundir términos como público objetivo y buyer persona. Lo cierto es que aunque puedan parecer lo mismo no lo son. Mientras que el buyer persona define necesidades y ayuda a generar un retrato ficticio de un cliente ideal, al que se le da nombre y una historia, el público objetivo carece de identidad propia. Es decir, el target es un concepto mucho más frío y limitado, ya que únicamente se limita a características básicas como la clase social, la edad o el lugar de residencia.
Aunque puedan parecer conceptos similares, buyer persona y público objetivo no es lo mismo
Crea tu buyer persona en 5 pasos
Existen muchísimas estrategias diferentes a la hora de elaborar un buyer persona. Sin embargo, en esta publicación vamos a no irnos por las ramas y mostrarte cómo crear uno en tan solo cinco pasos. Así que presta atención:
- Definir tus necesidades: el primer paso consiste en saber qué necesitas saber para definir a tu cliente ideal. Es decir, tener en cuenta datos demográficos, situaciones personales, información laboral, objetivos, metas, retos, actitudes y comportamientos.
- Información sobre tus clientes: una vez hayas definido tus necesidades llega el momento de recopilar esa información de tus clientes. Para ello deberías consultar toda la información que tengas a tu alcance en tu base de datos y contrastarla con tu equipo de ventas.
- Puntos clave: con toda la información en tu poder es el momento de perfilar a tu cliente perfecto. Enfoca los datos que tienes de manera que puedas responder a todas las preguntas planteadas en el primer paso.
- Crear el buyer persona: diseña una persona ficticia que actúe como un cliente ideal para tu empresa. Debe ser en un formato claro y entendible para todo tu equipo. Dale un nombre y otorga a su perfil todos los datos que lo hacen ideal y que consideres relevantes.
- Compartir y mejorar: este cliente ideal debe ser una referencia para toda la empresa, así que al terminar su perfil compártelo con todos. Así podrás seguir mejorando con nuevas sugerencias y ofrecer un mejor servicio a tus clientes.
Si no tienes muy claro qué datos deberías ofrecer sobre tu buyer persona, puedes hacer algunas fichas con los siguientes: trabajo, carrera, familia, sexo, edad, ingresos, localización, conducta, preferencias, objetivos, retos… Definiendo todas estas características podrás crear tu propio cliente ideal.
Principales ventajas
Vale… Ya sabes cómo crear tu buyer persona y lo que es este concepto exactamente. Sin embargo, es posible que hayas llegado hasta aquí sin tener claro cuáles son las ventajas que puede aportar a tu empresa. Si es tu caso no te preocupes y continúa leyendo porque vamos a exponer cuáles son los beneficios que ofrece a continuación:
- Conocerás a tu cliente ideal, por lo que entenderás sus necesidades, problemas y deseos de consumo. Esto te permitirá disponer de una comprensión mayor de sus gustos y hábitos.
- Al contar con este cliente ideal bien definido podrás realizar campañas de marketing mejor segmentadas. Y esto, a su vez, te permitirá crear marketing de contenidos con objetivos concretos y de forma más personalizada.
- Podrás determinar en qué espacios invertir y en cuáles no, lo que supone contar con estrategias más eficaces y evitar desperdicios en tus inversiones de marketing.
- También conseguirás optimizar mejor tus recursos y aprender en qué acciones merece la pena centrarse y en cuáles resulta mejor no hacerlo. Así personalizarás tus contenidos de manera más inteligente.
- La relación con el equipo comercial será mejor y más fluida. De hecho, las personas que trabajan en ventas son los que mejor conocen a tus clientes, por lo que escucharlas y trabajar con ellas es un elemento diferenciador al crear un buyer persona.
Por estos motivos, consideramos que en la actualidad es imprescindible para cualquier empresa, sin importar del tipo del que se trate, crear un buyer persona. De hecho, es algo cada vez más importante para las campañas de marketing.
